"Een krokodil in de Yangtze" – zo omschreef de oprichter van Alibaba zijn verdediging tegen de entree van eBay in China. Alibaba, zo legde hij uit, wist dat China anders was dan de markten waarop eBay zijn groei had gebaseerd, en dat eBay te zelfverzekerd zou zijn om zich aan te passen. Alibaba verdedigde zich wel, eBay paste zich niet aan. Vandaag is de marktwaarde van Alibaba meer dan acht keer zo groot als die van eBay.
Opkomende markten hebben microtransacties nodig
Nu steeds meer landen het digitale pad van China volgen, hebben ook zij een andere aanpak nodig. Microtransacties zijn cruciaal gebleken in de softwaresector van India.
Instamojo, “de Shopify van India”, biedt een platform waarmee kleine bedrijven online winkels kunnen opzetten en betalingen kunnen innen. In plaats van de hoge maandelijkse abonnementskosten van het Canadese Shopify, rekent Instamojo per verkoop een kleine transactiekost. Het pay-as-you-go-model sluit beter aan bij de cashflow van kleine Indiase bedrijven, die vaak met smalle marges werken.
Hetzelfde geldt voor online onderwijs, entertainment en ritdiensten. Indiase taxidiensten rekenen per rit, en sommige onderwijsplatforms bieden losse cursusmodules tegen afzonderlijke tarieven in plaats van jaarlijkse abonnementen. Dit is essentieel om een grote klantenbasis te bereiken die flexibiliteit waardeert en hoge initiële kosten vermijdt.
Ook opkomende markten in Europa hadden dit nodig
Deze trend is niet uniek voor India. Opkomende economieën in Europa hebben vergelijkbare patronen laten zien. Tijdens de groeiperiode van Spanje werd infrastructuurontwikkeling bijvoorbeeld vaak gefinancierd via gebruiksgebaseerde modellen.
Bedrijven bouwden wegen en luchthavens en verzamelden inkomsten via tolheffing en landingsrechten in plaats van enorme overheidscontracten vooraf te verkrijgen. Deze aanpak maakte het mogelijk om projecten te realiseren, zelfs wanneer aanzienlijke overheidssubsidies ontbraken. De kosten werden gespreid in de tijd en gekoppeld aan gebruik. Belangrijker nog: de private sector droeg het risico om innovaties snel in de economie te brengen en deelde in de opbrengsten van de groei.
Bedrijven zoals Abertis, beheerder van tolwegen, en AENA, exploitant van Spaanse luchthavens, gebruikten gebruikersvergoedingen om grootschalige infrastructuurprojecten te financieren en te onderhouden. Ze groeiden uit tot beursgiganten in Spanje en breidden zich uit over Europa.
NHS England deed dit met Palantir
Engeland, met zijn volwassen economie, paste een vergelijkbare aanpak toe voor de nationale gezondheidsinfrastructuur. De aanbesteding van het Federated Data Platform had een bovengrens van £330 miljoen over 7 jaar. Maar Palantir, de gekozen leverancier, en zijn partners verdienen modulaire servicebetalingen en mijlpaalbetalingen op basis van succesvol gebruik van het platform.
Hierdoor kan NHS England het leveringsrisico verschuiven naar de private sector. Het gekozen bedrijf draagt de verantwoordelijkheid om te zorgen dat het platform wordt geadopteerd en gebruikt om de verwachte waarde te genereren. Deze aanpak beperkt wel het aantal bedrijven waarmee de overheid kan samenwerken, omdat de winnaar zowel financieel solide moet zijn als een bewezen staat van dienst in succesvolle implementatie moet hebben.
Digitale gezondheidszorg in Nigeria
Bij Patients Know Best hebben we deze dynamiek van dichtbij ervaren tijdens onze uitbreiding naar landen met lagere inkomens. Als ’s werelds grootste platform voor persoonlijke medische dossiers, met bewezen complexe implementaties in Europa, worden we vaak benaderd door marktleiders in traditionele markten. Toen het grootste academisch ziekenhuis van Nederland ons in 2012 vroeg om hun patiënten te bedienen, moesten we ons aanpassen aan andere talen, regelgeving en overheidsinfrastructuur.
Bij de samenwerking met de Nederlandse overheid in 2017 – via CarePoint / MedMij - pasten we ons aan aan een ander betalingsmodel dan waarmee we in Engeland waren begonnen. In 2024 was opnieuw een ander model nodig voor Nigeria.
In Nigeria passen deelstaatregeringen een aanbestedingsmodel toe waarbij bedrijven gebruiksvergoedingen mogen rekenen in plaats van het product vooraf te verkopen. Lagos, de eerste staat die dit proces startte, werkte samen met Interswitch, een toonaangevende leverancier van digitale gezondheidsinfrastructuur. Interswitch koos op zijn beurt Patients Know Best om het single patient record te leveren.
Interswitch is Afrika’s eerste fintech-unicorn, een zeer effectief technologiebedrijf dat de weg effende voor Nigeria. Zij hadden een bedrijf nodig dat ervaring heeft met grootschalige infrastructuur in volwassen markten én bereid is om op lange termijn te investeren in opkomende markten.
Samenwerking
Om Nigeria’s zorgmarkt effectief te bedienen, moesten wij en Interswitch ons bedrijfsmodel aanpassen aan de samenwerking met de overheid. Door het ondersteunen van Interswitch’s gebruiksgebaseerde vergoedingen, maakten we ons Europese platform financieel haalbaar voor het Nigeriaanse zorgstelsel. Hierdoor komt innovatie sneller beschikbaar voor de gezondheid van deze groeiende economie.
We zwemmen vredig in de Delta van Nigeria. De kern blijft dat het succes van bedrijven in opkomende markten vaak afhangt van hun vermogen om hun modellen aan te passen aan lokale economische omstandigheden. Microtransacties en gebruiksgebaseerde vergoedingen bieden vaak een duurzamere en toegankelijkere route dan traditionele abonnementen, omdat ze beter aansluiten bij de voorkeuren en financiële mogelijkheden van consumenten in deze regio’s.
Van Indiase tech-startups tot Europese infrastructuurprojecten en zorginnovaties in Afrika: de trend is duidelijk – in opkomende markten winnen flexibiliteit en pay-as-you-go vaak de dag.
Artikel van de hand van Mohammad Al-Ubaydli, CEO en oprichter van Patients Know Best. In Nederland en Duitsland de partner van CarePoint Nederland.
